Планирование цели обучения при организации тренинга продаж
Привлечение внешних тренеров или тренинговых компаний, в настоящее время, наиболее распространённый вид обучения сотрудников отдела продаж, для средних и малых организаций . Причем, независимо от вида деятельности, и специализации тренинга (<A href="abion.su/ont_prod.html"тренинги B2B продаж</A>, холодные звонки или прямые продажи), в качестве основной цели обучения сотрудников отделов продаж, ставиться увеличение продаж. Однако, при этом, несмотря на лаконичность, такой формулировки, определение основной цели тренинга в виде: "тренинг должен повысить объем сбыта" или "обучение должно обеспечить рост продаж", для самого тренера, совершенно бессодержательна. Во-первых, по тому, что это самоочевидно. А во-вторых, так как не позволяет ему понять, за счет роста эффективности работы, по каким направлениям, компания ожидает повышение в продажах.
Первоначальным, и как следствие наиболее значимым, этапом подготовки обучения торгового персонала, является планирование перечня задач тренинга. Но поскольку, перечень таких задач может оказаться весьма большим, то изначально, необходимо определить формат обучения (который закрепляет базовую цель), и только после этого переходить к конкретизации вторичных целей.
Основными целевыми форматами, при обучении сотрудников отделов, служат следующие форматы:
"Базовое обучение" – подготовка, основой целью которого является передача сотрудникам информации об алгоритмах проведения продаж и основных техник эффективной работы с покупателями. Как правило, подготовка в этом формате, выбирается с целью стимулирования качества работы начинающих менеджеров, или с целью введения в организации единого корпоративного стандарта продаж. При выборе данной цели обучения, бизнес-тренер станет ориентироваться на обучение алгоритмам ведения продаж, и прикладным методам, а не на развитии индивидуальных способностей сотрудников.
"Актуализация и выравнивание навыков". По сути, этот вариант тренинга - является частным случаем "базового обучения". Данный формат тренинга проводится в случае, когда, заказчик хочет, и подготовить новичков, и актуализировать навыки (и знания) уже опытных менеджеров, которые раньше проходили обучение.
"Целевое обучение" - обучение, заточенное на решение ключевых задач, поставленных руководством перед отделом. Такой задачей, может быть как развитие целевых навыков, по которым у специалистов подразделения есть сложности (к примеру "Проведение телефонных переговоров", "Обработка возражений", "Кросс-продажи" и т.д.). Или освоение методик продвижения ключевых продуктов (или работы с проблемными клиентскими группами) выбранным руководством отдела.
"Повышение персональной эффективности". Обучение, ориентированное на раскрытие персональных возможностей продавцов, для увеличения статистики продаж, и передачу разнообразного круга методик и приемов. В основном, подобное обучение, организуется для опытных менеджеров.
"Мотивация на повышение продаж". При этом формате обучения, основной цель бизнес-тренера станет не обучение новым стратегиям или приемам, а эмоциональная мотивация участников тренинга. Этот вид тренинга, полезен только в преддверии сезонного пика продаж и обеспечивает заметно большую отдачу, при проведении для групп опытных специалистов.
Когда, согласован формат тренинга (а значит, закреплена основания цель тренинга), можно выбирать иные задачи, планируемые для обучения. И здесь, уже будет полезно привлекать к последующей разработке программы обучения представителей исполнителя.
<A href="abion.su/index.html">Тренинги и семинары Краснодар</A> Берестин Н.И.
